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«Como decido con quien voy a invertir»

Entrevista de Pilar Ferreyra, Clarin, domingo 19 de agosto de 2001

Las personas que tienen un espiritu emprendedor siempre estan buscando oportunidades. El mercado se conoce por una mezcla de inspiracion y transpiracion. Hay que caminarlo, viajar, estar en el mercado. Tampoco hay que sostener todo sobre la intuicion. Hay que basarse en estudios de mercado de corte cuali y cuantitativo. Yo me informo leyendo tres diarios por Internet, leo revistas y sobre todo, camino la calle. Tambien hay que saber si la economia que uno esta visitando esta creciendo o esta en recesion. Hay que entender los animos de la gente.
Next es una firma liderada por cinco socios. Todos participamos del proceso de decision. Si elegimos un proyecto donde invertir es porque los cince stamos de acuerdo. Eso nos sirve porque nos tenemos que convencer mutuamente acerca de las razones que explican la oportunidad. Somos diez ojos mirando oportunidades y ademas tenemos una via institucional de contacto con lso emprendedores que consiste en un sistema de correos electronicos. Los potenciales emprendedores nos mandan via "mail" el proyecto que quieren hacer y nosotros siempre les respondemos. Si no contestaramos no nos volverian a mandar ideas. En ese sentido, primero, entablamos una relacion. Si nuestra opinion respecto del proyecto va dando que "si", entonces invitamos a nuestras oficinas al emprendedor/a.

Cuando la persona llega, nos cuenta su proyecto que analizamos desde distintos aspectos. Como equipo estamos bastante balanceados. Una parte del equipo esta muy orientado hacia los numeros y la otra parte de la mesa se pregunta, ¿este emprendedor tendra garra para hacer esto? o ¿en la primera de cambio se va? Yo creo mucho en el primer contacto con la persona. Esa persona ¿como viene?. Hay que entrar "apretando los dientes" porque si no tiene esa actitud no funciona. Se supone que yo soy el tipo que decide aunque eso no es verdad. De todas maneras si esa persona no se sienta delante de mi ni me mira a los ojos, no leyo bien la mesa. Se equivoca. La idea es: "Bueno, ¿quien es el tipo que toma las decisiones? ¿el? Bueno, yo lo tengo que convencer a el". Un emprendedor tiene que saber donde esta la puerta. Otro signo es si pregunta cuanto tiene para su desarrollo. Si lo hace esta valorizando nuestro tiempo y sabe que el tiempo es valor.

A mi me gusta atacar a la persona un poco, pelearla un poco para ver como reacciona. Si se enoja, si racionaliza, si politicamente trata de revertir una duda en una certeza. Como maneja el dialogo hacia su criterio. Nosotros somos socios. No somos inversores silenciosos. No es verdad que la sociedad comienza el dia en que se firman los papeles. La sociedad comienza el dia en que te saludaste pro primera vez. En ese momento sabes si la sociedad va a funcionar o no. Cuanto mas exigentes sean las partes en el momento previo a firmar los papeles menor posibilidad de fallar existe. Hay que poner los obstaculos antes.
Somos bastante agresivos en eso. No quiero decir mal educados sino desafiantes.
"¿Por que crees que esto va a suceder?", preguntamos. "Si tenes a tu mejor amiga trabajando con vos y ella no es la persona que creemos que tiene que ser, ¿vos la echarias?". "Si trabajas con tu hermana y ella no agrega valor, ¿le dirias a tu hermana que se vaya?". Nosotros no hacemos negocios para sostener familias. Hacemos negocios para generar valor. Si la persona duda, se te prende una luz amarilla: ¿tomara la decision o no tomara la decision? En un proceso de reconocimiento mutuo hay una cantidad de ejercicios que son utiles para ir formando una opinion. Si todo eso sigue dando cierto, bueno... comenzamos a hablar en que condiciones nos asociamos.
Lo primero que queremos saber es cuanto crees que vale tu compañia. Si vos pensas que vale diez y nosotros que vale dos, , no da la sociedad. Muchas sociedades nacen fracturadas porque el proceso de asociacion es tortuoso y tood el mundo entra con las "facturas" bajo el brazo.
Hay que llegar a un proceso de acuerdo. No de negociacion. Yo creo en las asociaciones por acuerdo. Si uno le dobla el brazo al otro en algun momento va a traer eso a la mesa. En una sociedad todos tienen que estar de acuerdo. Negociar es una posicion mas fuerte en donde las partes, contra su voluntad, ceden algo. No contra su interes. Acordar es llegar a la misma condicion preo entendiendo que nadie esta cediendo mas de lo que genuinamente quiere ceder