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El Cronista, 19 de julio de 2000

Marta Harff prueba suerte en el exterior de la mano del fondo TCW

De la mano del fondo de inversión estadounidense, Trust Company West (TCW), Marta Harff llegará a Brasil, Estados Unidos, España y Kuwait antes de fin de año. El objetivo de la empresa de cosmética natural es abrir una cabecera de playa en esos países, como primer paso de su expansión internacional. El proyecto les demandará un monto estimado en u$s 1 millón, por cuanto la apuesta inicial consiste en abrir un solo local en cada una de esas plazas, con el objetivo de conocer en forma directa cómo piensan los clientes de esos países.

Entre las ciudades que se tienen bajo estudio aparecen Miami o Nueva York, en los Estados Unidos, Sao Paulo o Porto Alegre, en Brasil y Madrid o Barcelona, en el caso de España. "El objetivo es operarlos en forma directa para que una vez que tengamos definido el perfil de los clientes decidamos si conviene expandirnos mediante locales propios o a través de franquicias maestras", adelantó a El Cronista, Marta Harff.

La apuesta para Kuwait es diferente y surgió por una mezcla de casualidad y causalidad. Un empresario de ese lejano país descubrió en la cartera de negocios de TCW a la empresa Marta Harff, se interesó por el proyecto y consideró que el potencial era importante. "Esa es la principal ventaja de pertenecer a un grupo internacional, tenemos la posibilidad de llegar a destinos que antes no hubiéramos imaginado", comentó la entrepreneur.

La operación para iniciar actividades en Kuwait ya está definida, y en los próximos dos meses se producirá la primera apertura. Para ello vendrán los socios locales a capacitarse en la Argentina.

Antes de iniciar actividades en los otros tres países, la compañía realizó un estudio de mercado, que le permitió definir el producto y el concepto del negocio propio para cada uno de los nuevos terrenos. "Elegimos Brasil por ser un mercado, curiosamente, muy desarrollado, España porque viven una situación económica interesante, y Estados Unidos por la voluntad de los socios", explicó Harff.

Respecto de las ventajas de tener una nueva espalda financiera, la empresaria comentó que en 1999 abrirán 16 locales nuevos y sumarán doscientos productos. "Además, rediseñamos la imagen corporativa, el logo, y el lay-out del negocio de forma muy profesional", señaló. La compañía también remodeló 10 locales y estima completar el ejercicio con un incremento de las ventas del 30%, cifra nada despreciable para un año de recesión.

En el 2000 también tienen previsto volver a desarrollar el sistema de franquicias, un negocio que habían dejado de lado en 1995. Por aquel entonces, el embate del efecto Tequila había provocado una involución, ya que varias de las franquicias otorgadas no se pudieron reacomodar ante la fuerte caída de la economía. A partir de ahí, ciertos locales fueron reabsorbidos por la casa matriz. No obstante, Harff cree que ahora están dadas las condiciones como para volver a atacar este nicho. De acuerdo a sus estimaciones, se podrán incorporar 12 nuevos franquiciados en este ejercicio.

En el 99 facturó u$s 10 millones y en abril del año pasado incorporó a TCW como socio mayoritario. Aunque nunca quiso precisar el monto de la operación, ni el porcentaje accionario que mantiene, en el mercado se sabía que Harff buscaba dinero para continuar con su expansión, debido a las limitaciones de capital propias de las pequeñas y medianas empresas. Luego de ocho meses de negociaciones, el fondo TCW realizó su primera apuesta en la Argentina a través de la adquisición de la mayoría accionaria de Harff. La empresa tiene como core business los artículos de cosmética natural y productos de blanco (toallas y batas).

Clarin, 20 de octubre de 2000

Marta Harff se retira

Marta Harff, una empresaria que hizo de su nombre una marca de productos cosméticos, está a pocos pasos de abandonar definitivamente la empresa que fundó. En abril de 1999, Harff vendió el control accionario a Trust Company West (TCW), un fondo de inversión estadounidense, pero siguió al frente de la firma, que encaró un fuerte proceso de expansión. En los últimos días, ese romance se habría roto: en el mercado se comentaba que la empresaria se había ido pegando un portazo.

—"Todavía no me fui, estoy en tratativas con mis socios, con quienes tenemos algunas diferencias", dijo Harff a Clarín.

—¿Sigue en el día a día de la empresa?

—Estoy un poco corrida, es cierto. Pero creo que se va a resolver rápidamente.

Con 10 millones de dólares facturados en 1999, Harff no quiso hablar de cifras pero aseguró que en este año "las ventas aumentaron un 100%". No hubo fórmulas mágicas: la gente de TCW aportó capital para duplicar el número de locales y relanzar el sistema de franquicias. Pero inevitablemente ocurrió un desencuentro "de manual" entre los nuevos dueños, que son los que ponen la plata, y la fundadora, que quiere mantener en alto no sólo los números. "Yo tengo una trayectoria, una forma de haber trabajado, que es la que quiero defender", dijo Harff.

—¿Y a qué apuntan los nuevos dueños?

—Tenemos desinteligencias filosóficas, posiciones diferentes, que tienen que ver con no crear falsas expectativas, o no decir una cosa por otra.